1.技術(shù)來(lái)源、產(chǎn)品目標(biāo)
復(fù)合材料的應(yīng)用技術(shù)主要是自主研發(fā)，公司現(xiàn)有的2項(xiàng)發(fā)明專利，9項(xiàng)已受理正在實(shí)審中的發(fā)明專利，授權(quán)7項(xiàng)實(shí)用新型專利,其中不少都是復(fù)合材料的應(yīng)用，例如，“一種輕型車身后地板”、“一種抗分層性能好的復(fù)合材料”、“一種新型集裝箱”、“一種碳纖維復(fù)合材料汽車翼子板”等。成形技術(shù)得到航天43所、機(jī)械科學(xué)研究總院支持，共同開發(fā)復(fù)合材料汽車零部件智能模壓設(shè)備，制造工藝合理、生產(chǎn)成本可控、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。2019年要完成廣汽新能源車A、B柱、電池盒、引擎蓋、翼子板，華晨集團(tuán)、中航鋰電、深圳沃特瑪電池盒等零部件開發(fā)和試產(chǎn)；2020年完成高新區(qū)小鵬智聯(lián)、比亞迪新能源汽車等部件研制和試產(chǎn)。公司從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工藝開發(fā)、智能制造等都達(dá)到一定高度。
2.關(guān)鍵技術(shù)要點(diǎn)
（1）結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及優(yōu)化。根據(jù)汽車零部件的結(jié)構(gòu)要求和尺寸大小，采用仿真分析獲得部件的力學(xué)性、鋪層結(jié)構(gòu)和材料需求量的預(yù)算數(shù)據(jù)。
（2）工藝設(shè)計(jì)。根據(jù)車型、產(chǎn)品大小、承載力、成本核算，選擇合適的工藝。
（3）材料選型設(shè)計(jì)。根據(jù)產(chǎn)品力學(xué)性能要求選擇預(yù)浸料或碳布、液態(tài)環(huán)氧樹脂復(fù)合高溫固化工藝；
3.生產(chǎn)策略
樣件試制用真空導(dǎo)入工藝；量產(chǎn)用熱塑、熱固智能模壓工藝或RTM工藝、HP-RTM工藝。
4.開發(fā)背景及目前所處發(fā)展階段
新能源電動(dòng)汽車高速發(fā)展，對(duì)汽車的輕量化提出了更高的要求，給碳纖維復(fù)合材料汽車零部件的發(fā)展創(chuàng)造了商機(jī)。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)2018年1月11日發(fā)布的數(shù)據(jù)，新能源汽車產(chǎn)銷量2018年將超100萬(wàn)輛以上，2020年規(guī)劃為200萬(wàn)輛，我國(guó)新能源汽車呈現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展態(tài)勢(shì)。
5.國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品比較
碳纖維復(fù)合材料汽車零部件在汽車工業(yè)輕量化已經(jīng)初具規(guī)模，德國(guó)寶馬、奔馳，美國(guó)特斯拉，阿爾法特·羅密歐等世界級(jí)名車已經(jīng)大規(guī)模應(yīng)用，寶馬、奧迪等汽車中有三十多種零部件使用了碳纖維復(fù)合材料。
公司依托機(jī)械科學(xué)研究總院先進(jìn)智能制造技術(shù)，共同開展復(fù)合材料汽車零部件制造快速成形設(shè)備，實(shí)現(xiàn)從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品性能、規(guī)模生產(chǎn)的有效集成，生產(chǎn)工藝實(shí)現(xiàn)模壓每件10分鐘，快速成型技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)一流。
6.產(chǎn)品獨(dú)特性、新穎性、先進(jìn)性
公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：①客戶目標(biāo)明確；②研發(fā)技術(shù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品檢測(cè)手段權(quán)威；③智能模壓設(shè)備共同開發(fā)，設(shè)備使用率高、設(shè)備成本低，生產(chǎn)成本可控。 產(chǎn)品有 “一種提高復(fù)合材料抗分層好的性能的方法”發(fā)明專利，對(duì)產(chǎn)品材料鋪層、角度、承載有了明確的要求，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)參與了汽車零部件“汽車用碳纖維復(fù)合材料覆蓋部件通用技術(shù)要求”標(biāo)準(zhǔn)的制訂。
項(xiàng)目介紹
商業(yè)模式
1、市場(chǎng)定位
立足于服務(wù)新能源汽車輕量化工程和提升新能源汽車安全性能為目標(biāo)。以廣汽集團(tuán)在番禺投資年產(chǎn)20萬(wàn)輛的智能新能源汽車部件；小鵬智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車部件；廣東寶龍汽車有限公司特種改裝車部件；比亞迪新能源汽車部件；在新能源動(dòng)力電池箱（包）重點(diǎn)開拓：寧德時(shí)代、廣汽、中航鋰電、華晨集團(tuán)、深圳沃特瑪；后續(xù)跟進(jìn)比亞迪、國(guó)軒高科、比克動(dòng)力、力神、孚能科技、億緯鋰能、北京國(guó)能、江蘇智航等國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池生產(chǎn)企業(yè)；未來(lái)向純電動(dòng)跑車、賽車，低速城市公交、社區(qū)巴士領(lǐng)域發(fā)展。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心要素
（1）亞太新材料公司投資成立一個(gè)有獨(dú)立法人資格的亞太輕量化公司，把原來(lái)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)全部劃歸亞太輕量化公司，使公司擁有2個(gè)發(fā)明專利，還有9個(gè)發(fā)明專利已受理并正在實(shí)審中，實(shí)用新型專利13項(xiàng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠保持技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。
（2）亞太新材料公司主持制定了4項(xiàng)省地方標(biāo)準(zhǔn)，其中一個(gè)地方標(biāo)準(zhǔn)正在報(bào)批，一個(gè)已批準(zhǔn)立項(xiàng)，參與了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《玻璃纖維增強(qiáng)復(fù)合材料筋的高溫耐堿性試驗(yàn)方法》的制定，現(xiàn)牽頭制訂《汽車用碳纖維復(fù)合材料覆蓋部件通用技術(shù)要求》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。參與國(guó)家和地方標(biāo)準(zhǔn)的全部人員都到了亞太輕量化公司，對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是處于優(yōu)勢(shì)地位。
（3）與傳統(tǒng)的金屬材料汽車零部件相比，可減重40%左右；力學(xué)性能、安全級(jí)別比金屬材料提高2.4~5.8倍，比模量也達(dá)到1.6倍以上；具備了阻燃和耐高低溫特殊功能。
（4）生產(chǎn)成本比其他公司要低，主要體現(xiàn)在設(shè)備智能化程度高，團(tuán)隊(duì)配備齊全，研發(fā)周期短、試制、量產(chǎn)速度快。
（5）產(chǎn)品檢測(cè)將與中國(guó)飛機(jī)強(qiáng)度所開展合作，開發(fā)專用于碳纖維汽車零部件的檢測(cè)軟件和設(shè)備，產(chǎn)品檢測(cè)有方法、有依據(jù)、可靠、權(quán)威。
（6）掌握了碳纖維復(fù)合材料汽車零部件回收工藝和方法及設(shè)備構(gòu)造原理。
3.營(yíng)銷策略
（1）品牌營(yíng)銷
公司建立自己的“坤鋼”商標(biāo)品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)媒體廣告、新產(chǎn)品發(fā)布，參與高交會(huì)、珠西會(huì)、科技成果展覽會(huì)、國(guó)際復(fù)材汽車產(chǎn)品展覽等方式，向全國(guó)、全世界汽車企業(yè)展示輕量化零部件產(chǎn)品和研發(fā)實(shí)力，全面展示“坤鋼”品牌及復(fù)材輕量化產(chǎn)品性能和服務(wù)，為搶占市場(chǎng)占有率提供商機(jī)，從而獲得最佳的效益和良好的信譽(yù)。
（2）關(guān)系營(yíng)銷
公司是世界500強(qiáng)企業(yè)“博世集團(tuán)”汽車配件國(guó)內(nèi)定點(diǎn)供應(yīng)商，有著8年合作的良好基礎(chǔ)和以質(zhì)取勝的信譽(yù)；充分發(fā)揮“中國(guó)輕量化材料成形工藝與裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟”理事單位、肇慶市新能源汽車行業(yè)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，積極與國(guó)內(nèi)新能源汽車主機(jī)廠對(duì)接。在大力推介肇慶新能源汽車零部件產(chǎn)品及上下游配件企業(yè)的同時(shí)，強(qiáng)化宣傳輕量化公司研發(fā)碳纖維汽車零部件產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及功能。
（3）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
公司將組建輕量化研究院的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和公共關(guān)系部，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行整體品牌策劃、外觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量保障、設(shè)計(jì)理念等進(jìn)行整體包裝，將用創(chuàng)新營(yíng)銷模式向整車企業(yè)正面推廣和宣傳。
（4）區(qū)域價(jià)格營(yíng)銷
根據(jù)市場(chǎng)需求和量，設(shè)定區(qū)域營(yíng)銷指導(dǎo)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、保底價(jià)格；在產(chǎn)品質(zhì)量上以絕對(duì)值取勝，確保零退貨率。
4.在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略；
(1)通過(guò)“微信”公眾號(hào)、阿里巴巴、官網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳和銷售。
(2)主動(dòng)與國(guó)內(nèi)主機(jī)廠、配件企業(yè)、動(dòng)力電池企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，注重客戶關(guān)系管理，做到珠三角配送12小時(shí)、省外48小時(shí)配送到位的服務(wù)承諾。
(3) 建立以“項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理”為軸心，共同商定項(xiàng)目的開發(fā)模式和利潤(rùn)分成模式。
(4)建立區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
5.在廣告促銷方面、產(chǎn)品銷售價(jià)格及建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略；
(1)主動(dòng)參加國(guó)內(nèi)外新能源汽車產(chǎn)業(yè)高新技術(shù)交易和產(chǎn)品展示會(huì)。
(2)建立成本可控的區(qū)域價(jià)格銷售機(jī)制。
(3)建立穩(wěn)健的營(yíng)銷和公共關(guān)系團(tuán)隊(duì)：
① 定期開展新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧及綜合素質(zhì)的培訓(xùn)；
② 吸引具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售人才，人才梯隊(duì)專業(yè)化、服務(wù)化。
③ 以銷售經(jīng)理為軸心，以區(qū)域、領(lǐng)域?yàn)閰^(qū)分，分層進(jìn)行管理。
6.如何保證銷售策略具體實(shí)施的有效性；
（1）根據(jù)不同客戶的具體需求，確定價(jià)格機(jī)制，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售轉(zhuǎn)讓、代銷等多種策略；
（2）建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案。提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。
（3）根據(jù)國(guó)家政策和市場(chǎng)規(guī)律，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，制定年度銷售計(jì)劃與實(shí)施計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行；
（4）定期對(duì)各產(chǎn)品的區(qū)域銷售額、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃。
（5）定期舉行市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析，將營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享，并總結(jié)、歸納、存檔。
7.對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制等；
（1）建立底薪+提成的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放可根據(jù)銷售業(yè)績(jī)以及新開發(fā)客戶量來(lái)決定。
（2）建立新產(chǎn)品、新客戶開拓獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，達(dá)到要求數(shù)量時(shí)，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）建立和完善銷售人才激勵(lì)機(jī)制、市場(chǎng)拓展激勵(lì)機(jī)制、銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)辦法，融合團(tuán)隊(duì)所有力量，開展創(chuàng)新激情的市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
（4）定期進(jìn)行有利團(tuán)結(jié)和成果分享活動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
8.獲利模式
為使企業(yè)能夠“利潤(rùn)最大化”我們將會(huì)不斷的完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，通過(guò)智能系統(tǒng)、機(jī)器人等輔助手段，提升生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品的精度，降低生產(chǎn)及管理成本，擴(kuò)大銷售規(guī)模，以創(chuàng)新求發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，只有這樣，才能大大提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品價(jià)值。本項(xiàng)目的主要獲利方式是實(shí)現(xiàn)研究成果的商品化，形成具有我公司特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，樹立公司的品牌獲利模式如下。
（1）主營(yíng)產(chǎn)品：近期，通過(guò)特種車引擎蓋、翼子板、底護(hù)板等5個(gè)產(chǎn)品獲利，利率約20-30%之間；后續(xù)，特種車部件、新能源汽車部件、乘用車部件、動(dòng)力電池盒等產(chǎn)品獲利，利潤(rùn)率約15-25%期間。
（2）廢舊碳纖維零部件、邊角料二次利用：碳纖回收用于玻璃纖維增強(qiáng)工程材料；碳纖產(chǎn)品邊角料與樹脂混合物，注膠裝飾產(chǎn)品，利潤(rùn)率約20%左右。
（3）根據(jù)現(xiàn)有的訂單和生產(chǎn)能力預(yù)計(jì) 2018年產(chǎn)值約2800萬(wàn)元人民幣；2019年初，3套智能模壓設(shè)備全部運(yùn)營(yíng)后，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力約5萬(wàn)件以上，產(chǎn)值約6500萬(wàn)元；2020年隨著新能源汽車零部件產(chǎn)品測(cè)試通過(guò)并定型，產(chǎn)品數(shù)量不斷增加預(yù)計(jì)年生產(chǎn)10萬(wàn)件，年產(chǎn)值約1.5億元。
立足于服務(wù)新能源汽車輕量化工程和提升新能源汽車安全性能為目標(biāo)。以廣汽集團(tuán)在番禺投資年產(chǎn)20萬(wàn)輛的智能新能源汽車部件；小鵬智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車部件；廣東寶龍汽車有限公司特種改裝車部件；比亞迪新能源汽車部件；在新能源動(dòng)力電池箱（包）重點(diǎn)開拓：寧德時(shí)代、廣汽、中航鋰電、華晨集團(tuán)、深圳沃特瑪；后續(xù)跟進(jìn)比亞迪、國(guó)軒高科、比克動(dòng)力、力神、孚能科技、億緯鋰能、北京國(guó)能、江蘇智航等國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池生產(chǎn)企業(yè)；未來(lái)向純電動(dòng)跑車、賽車，低速城市公交、社區(qū)巴士領(lǐng)域發(fā)展。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心要素
（1）亞太新材料公司投資成立一個(gè)有獨(dú)立法人資格的亞太輕量化公司，把原來(lái)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)全部劃歸亞太輕量化公司，使公司擁有2個(gè)發(fā)明專利，還有9個(gè)發(fā)明專利已受理并正在實(shí)審中，實(shí)用新型專利13項(xiàng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠保持技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。
（2）亞太新材料公司主持制定了4項(xiàng)省地方標(biāo)準(zhǔn)，其中一個(gè)地方標(biāo)準(zhǔn)正在報(bào)批，一個(gè)已批準(zhǔn)立項(xiàng)，參與了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《玻璃纖維增強(qiáng)復(fù)合材料筋的高溫耐堿性試驗(yàn)方法》的制定，現(xiàn)牽頭制訂《汽車用碳纖維復(fù)合材料覆蓋部件通用技術(shù)要求》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。參與國(guó)家和地方標(biāo)準(zhǔn)的全部人員都到了亞太輕量化公司，對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是處于優(yōu)勢(shì)地位。
（3）與傳統(tǒng)的金屬材料汽車零部件相比，可減重40%左右；力學(xué)性能、安全級(jí)別比金屬材料提高2.4~5.8倍，比模量也達(dá)到1.6倍以上；具備了阻燃和耐高低溫特殊功能。
（4）生產(chǎn)成本比其他公司要低，主要體現(xiàn)在設(shè)備智能化程度高，團(tuán)隊(duì)配備齊全，研發(fā)周期短、試制、量產(chǎn)速度快。
（5）產(chǎn)品檢測(cè)將與中國(guó)飛機(jī)強(qiáng)度所開展合作，開發(fā)專用于碳纖維汽車零部件的檢測(cè)軟件和設(shè)備，產(chǎn)品檢測(cè)有方法、有依據(jù)、可靠、權(quán)威。
（6）掌握了碳纖維復(fù)合材料汽車零部件回收工藝和方法及設(shè)備構(gòu)造原理。
3.營(yíng)銷策略
（1）品牌營(yíng)銷
公司建立自己的“坤鋼”商標(biāo)品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)媒體廣告、新產(chǎn)品發(fā)布，參與高交會(huì)、珠西會(huì)、科技成果展覽會(huì)、國(guó)際復(fù)材汽車產(chǎn)品展覽等方式，向全國(guó)、全世界汽車企業(yè)展示輕量化零部件產(chǎn)品和研發(fā)實(shí)力，全面展示“坤鋼”品牌及復(fù)材輕量化產(chǎn)品性能和服務(wù)，為搶占市場(chǎng)占有率提供商機(jī)，從而獲得最佳的效益和良好的信譽(yù)。
（2）關(guān)系營(yíng)銷
公司是世界500強(qiáng)企業(yè)“博世集團(tuán)”汽車配件國(guó)內(nèi)定點(diǎn)供應(yīng)商，有著8年合作的良好基礎(chǔ)和以質(zhì)取勝的信譽(yù)；充分發(fā)揮“中國(guó)輕量化材料成形工藝與裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟”理事單位、肇慶市新能源汽車行業(yè)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，積極與國(guó)內(nèi)新能源汽車主機(jī)廠對(duì)接。在大力推介肇慶新能源汽車零部件產(chǎn)品及上下游配件企業(yè)的同時(shí)，強(qiáng)化宣傳輕量化公司研發(fā)碳纖維汽車零部件產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及功能。
（3）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
公司將組建輕量化研究院的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和公共關(guān)系部，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行整體品牌策劃、外觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量保障、設(shè)計(jì)理念等進(jìn)行整體包裝，將用創(chuàng)新營(yíng)銷模式向整車企業(yè)正面推廣和宣傳。
（4）區(qū)域價(jià)格營(yíng)銷
根據(jù)市場(chǎng)需求和量，設(shè)定區(qū)域營(yíng)銷指導(dǎo)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、保底價(jià)格；在產(chǎn)品質(zhì)量上以絕對(duì)值取勝，確保零退貨率。
4.在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略；
(1)通過(guò)“微信”公眾號(hào)、阿里巴巴、官網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳和銷售。
(2)主動(dòng)與國(guó)內(nèi)主機(jī)廠、配件企業(yè)、動(dòng)力電池企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，注重客戶關(guān)系管理，做到珠三角配送12小時(shí)、省外48小時(shí)配送到位的服務(wù)承諾。
(3) 建立以“項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理”為軸心，共同商定項(xiàng)目的開發(fā)模式和利潤(rùn)分成模式。
(4)建立區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
5.在廣告促銷方面、產(chǎn)品銷售價(jià)格及建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略；
(1)主動(dòng)參加國(guó)內(nèi)外新能源汽車產(chǎn)業(yè)高新技術(shù)交易和產(chǎn)品展示會(huì)。
(2)建立成本可控的區(qū)域價(jià)格銷售機(jī)制。
(3)建立穩(wěn)健的營(yíng)銷和公共關(guān)系團(tuán)隊(duì)：
① 定期開展新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧及綜合素質(zhì)的培訓(xùn)；
② 吸引具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售人才，人才梯隊(duì)專業(yè)化、服務(wù)化。
③ 以銷售經(jīng)理為軸心，以區(qū)域、領(lǐng)域?yàn)閰^(qū)分，分層進(jìn)行管理。
6.如何保證銷售策略具體實(shí)施的有效性；
（1）根據(jù)不同客戶的具體需求，確定價(jià)格機(jī)制，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售轉(zhuǎn)讓、代銷等多種策略；
（2）建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案。提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。
（3）根據(jù)國(guó)家政策和市場(chǎng)規(guī)律，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，制定年度銷售計(jì)劃與實(shí)施計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行；
（4）定期對(duì)各產(chǎn)品的區(qū)域銷售額、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃。
（5）定期舉行市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析，將營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享，并總結(jié)、歸納、存檔。
7.對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制等；
（1）建立底薪+提成的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放可根據(jù)銷售業(yè)績(jī)以及新開發(fā)客戶量來(lái)決定。
（2）建立新產(chǎn)品、新客戶開拓獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，達(dá)到要求數(shù)量時(shí)，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）建立和完善銷售人才激勵(lì)機(jī)制、市場(chǎng)拓展激勵(lì)機(jī)制、銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)辦法，融合團(tuán)隊(duì)所有力量，開展創(chuàng)新激情的市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
（4）定期進(jìn)行有利團(tuán)結(jié)和成果分享活動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
8.獲利模式
為使企業(yè)能夠“利潤(rùn)最大化”我們將會(huì)不斷的完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，通過(guò)智能系統(tǒng)、機(jī)器人等輔助手段，提升生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品的精度，降低生產(chǎn)及管理成本，擴(kuò)大銷售規(guī)模，以創(chuàng)新求發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，只有這樣，才能大大提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品價(jià)值。本項(xiàng)目的主要獲利方式是實(shí)現(xiàn)研究成果的商品化，形成具有我公司特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，樹立公司的品牌獲利模式如下。
（1）主營(yíng)產(chǎn)品：近期，通過(guò)特種車引擎蓋、翼子板、底護(hù)板等5個(gè)產(chǎn)品獲利，利率約20-30%之間；后續(xù)，特種車部件、新能源汽車部件、乘用車部件、動(dòng)力電池盒等產(chǎn)品獲利，利潤(rùn)率約15-25%期間。
（2）廢舊碳纖維零部件、邊角料二次利用：碳纖回收用于玻璃纖維增強(qiáng)工程材料；碳纖產(chǎn)品邊角料與樹脂混合物，注膠裝飾產(chǎn)品，利潤(rùn)率約20%左右。
（3）根據(jù)現(xiàn)有的訂單和生產(chǎn)能力預(yù)計(jì) 2018年產(chǎn)值約2800萬(wàn)元人民幣；2019年初，3套智能模壓設(shè)備全部運(yùn)營(yíng)后，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力約5萬(wàn)件以上，產(chǎn)值約6500萬(wàn)元；2020年隨著新能源汽車零部件產(chǎn)品測(cè)試通過(guò)并定型，產(chǎn)品數(shù)量不斷增加預(yù)計(jì)年生產(chǎn)10萬(wàn)件，年產(chǎn)值約1.5億元。
融資情況
1.德國(guó)克勞斯瑪菲提供的智能生產(chǎn)設(shè)備（工業(yè)制造4.0智能設(shè)備）5500萬(wàn)（含各種稅費(fèi)）；
2.與進(jìn)中國(guó)飛機(jī)強(qiáng)度研究所共同開發(fā)復(fù)合材料汽車零部件仿真分析軟件及數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)600萬(wàn)元；
3.與中國(guó)飛機(jī)強(qiáng)度研究所合作共建華南地區(qū)復(fù)合材料汽車零部件檢驗(yàn)檢測(cè)中心設(shè)備購(gòu)置900萬(wàn)元；
4.產(chǎn)業(yè)化車間、檢驗(yàn)檢測(cè)中心能力建設(shè) 800萬(wàn)；
5.研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)200萬(wàn)元。
2.與進(jìn)中國(guó)飛機(jī)強(qiáng)度研究所共同開發(fā)復(fù)合材料汽車零部件仿真分析軟件及數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)600萬(wàn)元；
3.與中國(guó)飛機(jī)強(qiáng)度研究所合作共建華南地區(qū)復(fù)合材料汽車零部件檢驗(yàn)檢測(cè)中心設(shè)備購(gòu)置900萬(wàn)元；
4.產(chǎn)業(yè)化車間、檢驗(yàn)檢測(cè)中心能力建設(shè) 800萬(wàn)；
5.研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)200萬(wàn)元。
公司簡(jiǎn)介
廣東亞太輕量化技術(shù)研究有限公司（以下簡(jiǎn)稱：亞太輕量化公司）是從廣東亞太新材料科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱亞太新材料公司）中獨(dú)立出來(lái)的新公司。亞太新材料公司成立于2003年，是一家專業(yè)從事不銹鋼等金屬材料精密塑性加工的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。2013年，國(guó)家實(shí)施創(chuàng)新推動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，公司實(shí)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，積極進(jìn)入汽車輕量化復(fù)合材料領(lǐng)域，進(jìn)行碳纖維復(fù)合材料汽車零部件產(chǎn)業(yè)化的研發(fā)。公司與西安航天復(fù)合材料研究所合作，建立了高性能碳纖維制造及應(yīng)用國(guó)家地方聯(lián)合工程研發(fā)中心應(yīng)用研究分部；與機(jī)械科學(xué)研究總院先進(jìn)制造技術(shù)研究中心合作，引進(jìn)陳蘊(yùn)博院士及其團(tuán)隊(duì)，建立了廣東省復(fù)合材料先進(jìn)成型技術(shù)應(yīng)用開發(fā)院士工作站；建立了以復(fù)合材料技術(shù)研發(fā)應(yīng)用為主要內(nèi)容的省技術(shù)中心和工程中心；與廣州汽車研究院等單位合作，研發(fā)出一大批碳纖維復(fù)合材料汽車用新產(chǎn)品，已獲得一批知識(shí)產(chǎn)權(quán)，主持制定了兩項(xiàng)省地方標(biāo)準(zhǔn)，參與制訂一項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 為了進(jìn)一步提升碳纖維復(fù)合材料汽車零部件的研發(fā)、制造和產(chǎn)業(yè)化，2018年3月，亞太新材料公司決定投資成立一個(gè)有獨(dú)立法人資格的亞太輕量化公司，把原來(lái)研發(fā)碳纖維復(fù)合材料汽車零部件的科技人員、創(chuàng)新平臺(tái)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和系列產(chǎn)品全部劃歸亞太輕量化公司。公司位于四會(huì)市南江工業(yè)園永盛路11號(hào)之二，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元。主營(yíng)：碳纖維復(fù)合材料產(chǎn)品、復(fù)合材料成形技術(shù)研究開發(fā)，汽車零部件開發(fā)及制造，先進(jìn)成形技術(shù)與裝備應(yīng)用示范，復(fù)合材料產(chǎn)品檢測(cè)與咨詢服務(wù)。輕量化公司現(xiàn)有研發(fā)人員26人，其中：院士1名，教授1名，博士5名，科技特派員1名，碩士研究生4名，本科學(xué)歷8名，大?；?qū)＜既藛T6人。全職研發(fā)人員18名，團(tuán)隊(duì)覆蓋了企業(yè)管理，成形智能設(shè)備制造、成形技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品試制、市場(chǎng)開拓等專業(yè)人才。輕量化公司擁有發(fā)明專利2項(xiàng)，還有9個(gè)發(fā)明專利已受理并正在實(shí)審中，實(shí)用新型專利13項(xiàng)；成功開發(fā)碳纖維汽車后地板、新車型翼子板、汽車底護(hù)板、特種車電池盒、越野車引擎蓋等10多個(gè)產(chǎn)品，2017年銷售2700多萬(wàn)元。其中：特種車引擎蓋制造一體化方法為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。與機(jī)械科學(xué)研究總院合作開發(fā)的年產(chǎn)10萬(wàn)件復(fù)合材料汽車零部件智能設(shè)備，達(dá)到工業(yè)制造3.0水平。公司牽頭聯(lián)合廣汽研究院、哈工大等單位正在制訂《汽車用碳纖維復(fù)合材料覆蓋部件通用技術(shù)要求》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 2018-2022年，輕量化公司將多方籌集3億元，購(gòu)置300畝土地、建設(shè)10000平方米的現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)廠房，建設(shè)年產(chǎn)30萬(wàn)/輛整車需求的生產(chǎn)線，為我國(guó)新能源汽車和新型材料產(chǎn)業(yè)做出新貢獻(xiàn)。
